2023年4月度销冠专访

创典全程4月度销冠，置业顾问贺茂超目前服务于西安网红流量盘万科东望项目创典团队销售42套，我个人销售10套

我目前服务的万科东望项目在西安属于网红流量盘，也是快销盘，很多伙伴一定觉得在这样的大流量项目，肯定是卖的顺风顺水。的确，在去年万科东望，刚进场的时候，售楼部每天人满为患，再加上各种线上，线下的推广，几乎每天售楼部的上客量都在200组以上。

但随着市场的变化，在2023年第二季度我们项目遇到了瓶颈期，没有自上，没有外渠，没有客户，更没有什么成交。在最近几次的开盘中，我确实很焦虑，每天都在想怎样能有更多的意向客户，怎样才能在市场瓶颈期促成成交。

其实这几个月，在上客量锐减的情况下，我做的最多的就是“走出去”。去一些目前市场货量比较多，外渠主打的项目，比如龙湖云璟，金地西沣公园，兴庆御园。这3个项目在4月份货量充足，也是外渠主推的项目，客户量大。我一般在去的时候会提前联系那边的同行朋友，当然了，肯定也不能空手去，关系好的同行我会买一些水果捞、咖啡、奶茶，去跟他聊一聊最近的客户情况，其实也没抱有什么特别强的目的性，有时候过去就当和朋友吐吐槽。这俗话说礼多人不怪，项目上的其他同事我一般会带一些实用性比较高的东西，比如说售楼部里最爱丢的激光笔、签字笔、笔记本。可以说我每次去其他项目，在探访老友的同时，都会交到一两个新朋友，大家都是同行嘛，我还会和大家重点聊聊我们万科东望项目的转介政策。

我四月份的第一套成交就是来自一个同行的当天转介。这个同行是很早之前来我们项目踩盘认识的，当时加微信之后就给他发了一些我们项目的资料。后来他也给我推荐过2次客户，每次把客户送出售楼部之后，我都会第一时间把客户的详细情况以及目前的顾虑点反馈给他。一来二去，他对我也是比较信任的，这次他给我推过来的客户是交大老师，去他们项目看房的时候需求很明确，要在主城区，得交通方便，上班距离还不能太远。

我这个同行朋友在接待过程中发现客户对开发商品牌以及物业服务比较挑剔，去他们项目之前也听说过万科东望，不过觉得离单位远就没来看。我这个同行朋友当场就给客户做了一些简单的我们万科东望的项目介绍，同时也把我的微信推给了客户。我俩电话里简单碰了一下客户的基础情况之后，我就马上给他走了项目转介报备流程，不到40分钟，客户就过来了。因为有了之前的基础了解，我接待下来，客户的意向度不错，产品也算是匹配，在算价的过程中客户一直纠结楼层和朝向，其实根据他的需求，我推荐给他的楼层是比较符合的，只不过客户本身比较倾向自己的幸运数字7。这个时候我没有再继续逼定，让客户自己再思考一下。我自己给同行打了个电话，告诉他客户意向其实非常高，也符合项目的购房资质，就是对楼层过于纠结。简单的拉通之后，同行给客户打了个电话，帮忙做了SP的楼层引导，达到临门一脚的效果，客户也征求了自己家人朋友的意见，终于不再纠结，果断下定。

其实市场相对冷清的时候，才越能体现同行维系的重要性，就拿我现在服务的万科东望来说，案场光置业顾问就有50个，同行为什么转介给你，为什么帮你促成成交，这都离不开我们日常的同行维系。

我今年开年成交了一个陕北的客户，他自己做生意，可能对西安的购房政策和手续不太了解，也是我们经常说的“问题客户”。他从陕北来西安就是专门为了看房买房，我们万科东望项目是他看的第一个项目，他来的当天是周末，案场卖压特别足，我接待了他大概两小时左右，就直接交了定金。

一周之后，客户气势汹汹的来售楼部找到我，说是要退定金，态度很坚决。和客户冷静沟通下来，原来是他交了定金之后的四五天又在西安各个地方看了七八个楼盘。一圈对比下来，加上同行的抨击，导致客户有退房的想法。了解了来龙去脉之后，我和客户进行了长达5个小时的耐心梳理。从品牌到地段，从物业到配套，包括项目的精装标准，可以说是把他当做全新到访的客户重新渗透了一遍，包括我们案场销售经理也一起做了项目的深化讲解，客户终于再次认可了项目。后期办理银行按揭和草签手续的过程中，他的问题仍旧比较多，也不是很配合，我都耐心的为他解答了每一个疑虑，所有的售后流程站在客户的角度上，前置化处理。

最后的手续办完之后，我明显的感觉到客户变得非常信任我，他也没有之前那么严肃了，变得经常跟我开玩笑。他自己也说：“你们都不喜欢接待像我这种事多的客户吧，很感谢你耐心专业的服务”。后来我才知道，这个客户在陕北神木的陕煤集团开了三家超市，在当地人脉非常广，之后不到两个月时间，他给我陆续推荐了5个朋友来买房。

其实服务万科东望这一年多以来，让我更加坚定成交才是服务的开始。我们接待的每一个客户，业主，都是潜在资源。作为一名置业顾问，专业度是对我们的基础要求，客户花几百万，甚至集结三代人努力的积蓄买一套房子，需要我们用更多的亲和力、更多的换位思考、更多的包容、更多的理解，来面对每一组客户。以真心换真金，就是我的销冠秘籍。